随着经济发展进入新常态，农商银行经营发展也面临着新形势、新任务、新趋势，新旧动能转换成为迫切需要解决的问题。为有效发现、培育贷款增长新动能，确保持续健康发展，曲阜农商银行持续发挥“四个面向”战略定力，紧紧把握宏微观环境变化，突出抓好农区贷款、消费类贷款、小微贷款投放，发动全员参与贷款营销。目前，该行实体贷款较年初增加5亿元，其中零售类贷款占比63.22%，有效做好了新旧动能转换的破题工作。

　　一、强化农区贷款营销

　　农区贷款需求疲软是农商银行面临的普遍问题，为有效解决此问题，曲阜农商银行积极开展调研，下发了《关于农区贷款营销的通知》，明确了农区贷款营销的主攻方向。

　　（一）扶贫贷款。该行抓住国家打响脱贫攻坚战的战略机遇，积极与当地党委政府、扶贫办联系，充分发挥扶贫担保基金的作用，积极寻找符合扶贫政策的小微企业，重点上门营销。“春天行动”开展以来，该行累计支持6户符合扶贫条件的小微企业，发放富民生产贷1050万元，带动贫困户就业达375户，实现了银政企三方共赢。

　　（二）家庭亲情贷款。该行按照省联社工作部署，建立信e贷客户信息档案23671份，并将采集的信息进行综合分类，拉列重点营销清单。在潜在客户转化工作上，该行以家庭亲情贷为抓手，以“家人担保即可办理”的宜家贷为主打产品，同时严格推行阳光办贷、高效办贷的工作机制，进一步挖掘了农区贷款需求。“春天行动”开展以来，该行累计发放家庭亲情贷846户、金额9215.54万元。

　　（三）票据质押贷款。针对辖内批发零售类、加工类企业多采取银行承兑汇票进行结算的情况，该行以票据质押成本小于票据贴现为宣传点，对企业进行地毯式走访营销。该行小雪支行深刻分析辖区企业融资需求，与优质企业进行对接，已累计办理票据质押贷款1050万元；该行时庄支行与某物流公司合作，累计办理票据质押贷款400万元。“春天行动”开展以来，该行共营销票据质押贷款4924.8万元。

　　（四）进行针对性竞争。由于竞争对手在农区市场经营晚，多对农商银行采取跟随策略，承诺凡是农商银行优质客户均可享受利率优惠政策。对此，曲阜农商银行拉列优质客户名单，积极与客户进行座谈，在利率同等的条件下，充分发挥历史优势，打出感情牌。同时，针对他行客户，该行也以利率等优惠条线，积极圈占优质客户资源。“春天行动”开展以来，该行实施策反、反策反16次，贷款有效客户较年初增加1039户。

　　二、发力消费贷款投放

　　曲阜农商银行把个贷中心作为消费类贷款专营机构，集中对接楼盘，统一办理手续，批量营销客户，加大住房按揭贷款营销力度。“春天行动”开展以来，已投放住房按揭贷款22694.5万元，在市场上占据了绝对优势。

　　（一）积极对接楼盘。该行通过多次调研，最终决定打出“速度牌”以提高同业竞争力。2017年11月，某楼盘即将开盘认筹，该行立即上门拜访开发商。开发商表示已有合作银行，不准备再准入其他银行，该行便摆出客户经理多、放款速度快等优势，并保证回款速度快于其他商业银行。经过多次公关，开发商最终于该支行达成合作协议。目前，该行已与曲阜城区内所有楼盘签订合作协议。

　　（二）提高贷款议价能力。在贷款规模与资金收益上，该行采取利率动态管理。在与他行争抢客户时，该行为确保营销效果，对住房按揭贷款执行央行基准利率，有效营销了客户；在他行贷款规模受到限制时，该行便适当提高贷款执行利率，首付款30%-50%，执行基准利率上浮5%，首付款在30%以下，执行基准利率上浮10%，在扩大客户群体的同时，提高了贷款收益。

　　（三）提高工作效率。该行对符合条件的住房按揭贷款客户开辟“审查绿色通道”；专营机构客户经理白天工作时间进行贷款调查等工作，晚上和周末则整理信贷档案；该行还人员驻点不动产登记中心，提高了信贷人员的工作效率。同时，专营机构对贷款审批完的客户采取预约放款模式，每天对30个客户进行排号放款，具体到客户办理业务的时间点，极大减少了客户等待时间。

　　三、做优小微信贷业务

　　该行微贷中心成立以来，不断优化经营管理，完善工作流程，深耕微贷市场，加强人员培训，从评分卡模式、IPC模式到现在试运行的“信贷工厂”模式，基本实现了符合自身实际情况的小微贷机制，擦亮了曲阜农商银行微贷中心的“快贷”品牌。“春天行动”以来，该中心新增有效客户228户，新增贷款6598万元。

　　（一）实施信贷工厂模式。该行把微贷中心作为创新与探索的排头兵，积极实施适合自身特点的信贷工厂模式。营销团队负责网格内金融业务的综合营销工作，以贷款为基础带动金融业务的综合性营销；风控团队负责对微贷中心所有信贷业务的审核、风险控制，通过培训、业务磨合，实现风控标准、尺度的统一，通过专人专岗的设置实现业务受理标准、审查审批标准的一致性，打造信贷业务营销、调查、审查审批工作的标准化、流程化。

　　（二）进行网格化营销。依托现有4个分中心的基础上，划分5个大业务网格。中心实行总体控制，分中心负责具体网格，营销经理作为小“网格员”，负责商街的立体化营销模式。网格员通过定期扫街的形式拉近与客户的距离，逐步完善商户信息，通过层层分解落实，一年内完善整个城区市场商户信息，为后期金融业务的精准营销奠定数据基础，为小微信贷业务的长远发展奠定客户基础。

　　四、开展全员信贷营销

　　为解决营销人员不足的问题，调动全员参与贷款营销的积极性，该行开展了“非信贷岗位人员‘自力更生积极创收’”活动。活动成立了以董事长为组长的领导小组，领导小组负责活动进度的调度与督导。全体非信贷岗位人员均参与考核，考核以贷款收息为主，并按岗位高低分别拿出相应效益工资用来考核。该活动充分调动了全员参与营销的积极性，凝聚了全员力量开展贷款营销工作。目前，通过该活动已授信5473万元，贷款金额4721万元。

　　(曲阜农商银行 田通 徐亚奇)